用户为本 数据为王

　　2015年1月27日，中拍协2014年高级经营管理人员研修班在厦门开班，泓盛拍卖总经理、“赵涌在线”创始人赵涌应邀在1月28日“拍卖业的互联网思 维与营销”的主题研讨会上做了“用户为本 数据为王”的演讲，分享了自己对传统拍卖企业在互联网思维下如何突破的观点。

　　今天会议的主题是“拍卖业互联网思维与营销”，互联网思维，无非就是“用户为本、数据为王”。在互联网经济背景下的传统企业，要做一些改变，但不要为改变而改变、盲目跟风。

　　任何商业不可能只存在一种商业模式，互联网商业模式不可能霸占整个拍卖行业，必定会有传统拍卖企业生存下来，这是一个“怎么做”的问题。

　　单从现在的艺术品拍卖来看，存在一个很怪的现象：在收藏门类里面，中国书画是很大的板块，其他的板块均是小板块，然而拍卖模式在所有商业模式的成交额中却只占有17%，也就是说，在拍卖这一模式之外，还存在很大的商业空间。我觉得我们没有必要一定要用“拍卖”两个字约束住自己。在国际上，很少有一个国家的 企业会在自己的身上套上枷锁、特地申明：是拍卖我才做，不拍卖我不做。我认为我们的《拍卖法》也应该修改，法律在任何国家都是滞后的，在法律修改之前，我相信我们的协会和监管机构还是需要做一些推动工作的，帮助我们的行业建立起新的起点、模式和切入点。

　　现在新的模式有很多，如手机、网络上的各类资讯与交易平台artnet、artprice、“赵涌在线”等等，它们的交易、物流、资讯功能已经非常专业。这些平台的规模越来越大，小公司就越来越难以生存，所以，在这种情况下，我们给自己企业的定位要非常清楚：我们想做什么。

　　另一个数据也会给大家带来一种不安全的感觉。我们看到“淘宝”的司法拍卖成交额，2012年是15亿、2013年是131亿、2014年是500亿，而今年他们的目标是1000亿。在数据上，“淘宝”和我们在不同的纬度和平面上。我们作为传统的拍卖企业，要怎么面对这样一个现状?互联网的主要特点是跨群体、跨地域、跨国界，也同样地制造了很多的机遇与威胁。受地域性的保护的行业和企业，都感觉到了威胁，所以我们先应该了解行业里面最强的企业是如何运作的，但是传统拍卖企业从来不会去挖掘数据，也不懂数据，数据人才的薪水也很高、流动也很快。在这种情况下，最重要的是我们要了解自己能干什么、能干好什么。比如说，大家都说“纸媒已死”，我们基本是在手机上看新闻，但是记者与编辑还是需要的，而且专业人才的价值在不断提升。同样，我认为在传统拍卖行业里，有两点是最可贵的，一是专业人才，另一个是服务。

　　在谈到互联网思维时，大家都集中技术上：开发一个平台做一个产品，然后去推广，让大家来拍卖。但实际上并非如此简单，这个平台是需要运营人员来执行的，并要长期坚持，所以，我们不应该去责怪平台不够好，如果没有有效的运营，就是给一个“淘宝”，估计坚持不久也会跨了。

　　拍卖企业在“互联网化”的进程中，一类是真正想靠互联网上运营起来的，第二类是真想做好拍卖的，我认为这两类走的道路是不同的。

　　希望真正靠互联网运营的企业要解决物流、支付和客服三大难题，因为互联网上的购买行为要求能直接支付、24小时内送货上门、客服时时在线。要懂得引流、增加转化率和粘度等运营技巧，平台的数据首先要合理，易被搜索引擎抓取，同时得到一个很好的推广，来自线下的客户也很重要，他们是企业的基础，这需要花大量的时间和精力去维护。要舍得投入、有耐心，“赵涌在线”从1997年至2006年一直是亏本的，从2007年开始基本持平，但是每年的投入基本维持在 3000万到5000万。

　　而我认为企业间的项目合作和平台之间的资源共享，比我们创业做互联网要有效率得多，因为拍卖行业已经拥有了很多资源，如果这些资源可以整合起来，就可以形成一个很大的数据库，有了大的数据库就有了话语权，而这是我们的互联网平台所不具备的。我认为传统的拍卖公司不要限制自己，可以结合线上拍卖一起做，实现多元性的交易模式。我们需要合作与共享，流程、数据、服务都应该标准化，用户也才习惯操作。从整个生态的角度来说，在探索标准化的过程中，我们也需要一个完整的产业链，如何做好这个产业链，我认为各个企业的侧重点可以不同，但相互的结合才是我们今后的出路。不是大家都挤在一起做网上拍卖，把出路堵死。

　　我们集团有传统的泓盛拍卖与线上拍卖的“赵涌在线”，2014年推出“源泰评级”，都是为了完善一个生态链，而这是一个探索的过程，如果出现了更高纬度的产品封杀了我们，我们也没有办法，现阶段我们就是要把自己能做好的做到最好。