雅昌专栏 | 季涛：拍卖行上调佣金对谁影响最大？

近日，中国嘉德上调了买方佣金。自11月秋季拍卖会起，嘉德北京拍卖的买方佣金比率从15%上调到18%（若15日内付清款项可按16.5%支付佣金）。这是中国嘉德15年来再一次上调佣金。嘉德1994年首拍时按照10%收取买方佣金，2007年上调至12%，2011年再次调高到了15%。国内其他拍卖行基本都会在嘉德带头调整后跟随上调买方佣金。

中国嘉德的香港分公司嘉德（香港）目前采取的是“一国两制”的买方佣金制度。2012年10月其首拍时采用与嘉德（北京）一样的15%固定式买方佣金，2018年春拍改为海外拍卖行的惯例，即三段递减累加的阶梯式佣金：落槌价500万港元及以下部分‌：‌按18%‌收取买方佣金；500万—2000万港元区间部分‌：‌15%‌；超过2000万港元部分‌：12%‌。将各段佣金累加，就是买方佣金总额。2021年10月起，香港嘉德将三档佣金同步上涨2%：500万港元及以下部分按20%收取；超过500万至2000万港元部分按17%收取；超过2000万港元部分为14%。‌‌

所谓买方佣金，英语为premium，若准确译成汉语应为“酬金”，即拍卖行为买家提供竞买服务后所收取的酬谢之款。从法理上讲，拍卖“酬金”与向卖方收取的佣金（英语为commission）是不同的。“佣金”是指拍卖行与卖家建立了委托代理法律关系，通过提供中介服务所收取的费用。以往，国际拍卖行总会严格区分卖方“佣金”和买方“酬金”。近年来，为了统一概念便于理解，他们对外宣布时将买方酬金也翻译成了佣金，而其拍卖规则的英语原文仍保留原来法律意义上的不同。为严格区分起见，本文以下一律也仍称为“买方酬金”。

五十年前，各国的拍卖行都还只对卖方收取佣金，最初的卖方佣金一般都定在了10%。到1975年时，蘇富比、佳士得两大英国拍行的卖方佣金已逐步涨到了14％。就在这一年，一切发生了改变，佳士得和蘇富比开始向买家收取10%的酬金，其理由是为了应对当时英国的高通胀。新设立的这个“买方酬金”随后引出了一场官司。

1975年5月30日，佳士得首先宣布，将从9月开始就所有拍卖业务对买家征收10％的酬金。三天之后，即6月2日，英国蘇富比也做出了同样的改变。此举点燃了艺术品收藏家和交易商们的心头怒火，伦敦艺术商协会和英国古董商协会决意要抵抗这一凭空新加的酬金，并于1979年7月向当地法院申请禁令以阻止拍卖行新的收费。为了息事宁人，避免影响公众形象，蘇富比与佳士得及交易商举行了紧急会晤，以期达成和解。1981年9月19日，诉讼各方在位于伦敦的克拉瑞奇酒店商谈和解事宜。这场讨价还价过程一直延续到了次日凌晨四点。事情终于得到解决：原告同意撤诉，而蘇富比与佳士得同意支付7.5万英镑以弥补对方迄今已高达15万英镑的总诉讼费，而买家酬金继续维持收取。一场因这两家拍卖行收取买方酬金引起的诉讼终于画上了句号。拍卖行的买方酬金制度从此建立，全世界的拍卖行后来都跟随效仿了这一收费模式。

‌‌1995年3月‌，佳士得宣布对卖家收取分段递减累加的阶梯式佣金，自当年9月1日起正式实施。‌‌1995年4月‌，蘇富比迅速跟进，采用几乎完全相同的阶梯式佣金比例。之后，美国司法部对此开始了反垄断调查，最终确认佳记、蘇记存在着‌价格上的合谋串通，明显违反了《反托拉斯法》，因而判决两家拍行支付巨额罚款。向卖方收取阶梯式佣金的尝试也因此止步。直到今日，海内外拍行的卖方佣金基本上都是按照固定百分比收取，一般为10%，最高到15%，具体比例数额根据具体情况由双方商议确定。

从此，两家国际拍行不再对卖方佣金进行阶梯化处理，而开始着眼于上调买方酬金。其原因也许与全球的艺术品市场从买方市场逐渐走向了货源紧缺的卖方市场有关，上调卖方佣金的机会逐渐丧失。

2008年，香港佳士得开始分两档向买方收取酬金：落槌价在60万港元及以下的买方酬金为17.5%，60万港元以上部分收取10%。蘇富比随后跟进，也采取类似的两段递减累加比例收取酬金。

2013年，买方酬金开始出现三档阶梯。‌2013年3月11日‌，佳士得率先调整买方酬金区间：成交价≤60万港元：25%；60万—1200万港元：20%；超过1200万港元：12%。当年3月15日‌，蘇富比跟进并‌设置了更宽的高酬金区间：≤80万港元：25%，80万—1500万港元：20%；超过1500万港元：12%。半年后，佳士得于‌2013年10月1日再次调整买方酬金‌，将区间比例拉平至与蘇富比相同的区间，两家实现了“酬金对齐”。

自此之后，2016年、2017年，2019年，佳士得多次带头上调买方酬金。蘇富比也多次跟随上调。显而易见，在之前几十年的卖方佣金、买方酬金上涨的过程中，佳士得大多处在了领涨者的位置，蘇富比跟涨，相互呼应，佳唱苏随。这也表明，寡头格局下的两大国际拍行，其相互间的竞争凭借的是自己的品牌与客户资源，而不在于那几个酬金的百分点，上调酬金的目的只是为了提高利润率。

2024年，几十年来一直稳步上调的买方酬金终于出现了一次下调，而且是由蘇富比做出的。在2024年5月20日之前，‌蘇富比的买方酬金分为三档：落槌价750万港元及以下部分：27%，750万至4000万港元部分：21%，4000万港元以上部分：14.9%‌。自5月20日起，蘇富比进行了收费和酬金改革：降低买方酬金‌并分成了两档，同时取消了原先1%的营运附加费：香港拍卖落槌价在5000万港元或以下部分‌：酬金 ‌20%‌（4000万港元以下降低了7%）；落槌价超过5000万港元部分‌：酬金 ‌10%，5000万港元以上降低了近5%‌。对于成交价超过最高估值的拍品，苏富比新增设了一项收取2%的“成功费用”。

这次“破天荒”的下调买方酬金，佳士得一反常态地没有跟随，其他各家拍卖行也都原地静观，估计大家都在想：蘇富比这是要干啥？这种真正的“酬金价格战”能带来好的业绩吗？

然而，蘇富比2024年的经营并不好，降低酬金没有带来预期的效果，反而引发了企业的财务困境，最后弄得阿布扎比主权基金ADQ宣布注资并入股蘇富比。随之而来，蘇富比公司的高管和员工不断被裁员。“降酬金”新制度实施不足一年，蘇富比“悬崖勒马”，重新设定三档阶梯的买方酬金，酬金率调整至与之前相似的水平，即，落槌价‌750万港元及以下‌部分：酬金‌27%‌；超过750万港元至6000万港元‌的区间：‌22%‌；超过6000万港元‌区间：15%‌。显然，其年初降低酬金以提升业绩的尝试没有成功！

2026年2月13日，蘇富比带头上调了买方酬金，香港市场落槌价1500万港元及以下部分：买方酬金28%；超过1500万至6000万部分：22%；超过6000万港元部分：15%。其目的主要是将750万港元以下的酬金提高了1%，750万-1500万港元之间的酬金提高了6%。显然，其重点是对中低价位的主体拍卖成交区间的拍品提高了酬金比例。

各家拍卖行这次都踊跃跟随了蘇富比。香港多家拍行上调了酬金。富艺斯‌：2026年4月12日起将原来的落槌价不高于750万港元部分收29%拓宽到1500万港元；（原来750万至5000万港元部分收22%），超过1500万—6000万港元的区间：22%；6000万港元以上：15%（原为超过5000万港元收取15%）。明显提升了中高价位拍品的酬金比例。邦瀚斯分成了五档收取买方酬金。

拍卖行纷纷上涨买方酬金，对谁有利？对谁影响最大？笔者以为，上调买方酬金，主要是因为拍卖行按照原来的酬金比例已经难以盈利，缘于其成交总额下滑，收入减少，成本难以压缩。而从拍卖机制上看，提高了买方酬金，对卖家的影响最大，即卖家的收益会因此有所减少，而对买家的影响是可控的。因为拍场上，买家对竞买支出具有主动性的控制力，即对竞买的拍品会有自己的心理价位，其中必然已包含买方酬金在内。而卖家所得是落槌价扣除卖方佣金。当买家支出一定的情况下，拍卖行提高了买方酬金，落槌价款就会相应减少，因而卖家最终得到拍卖收益也会减少。拍卖行提高了酬金，为了保证成交，就会去压低相应的拍品底价，最终影响到的还是卖方的利益。买家为了不被上调的买方酬金所影响，拍卖前应根据买方酬金阶梯比例估算好自己的心理价位。不然的话，只根据场上的拍卖报价举牌，成交后要付的酬金也许会出乎意料了！